Bei der Leadgenerierung geht es um die Gewinnung von Interessenten und die Kundenakquise. Die Neukundengewinnung funktioniert dabei in mehreren Schritten. Denn zunächst müssen die Leads sondiert werden. Bei den Leads handelt es sich um Interessenten, die ihre Kontaktdaten zur Verfügung gestellt haben. Dabei muss man zwischen den Warm und Cold Leads unterscheiden. Denn die Motivation, welche die Leads zur Herausgabe ihrer Daten bewegt hat, ist bei der Bewertung der Qualität der Interessenten durchaus sehr wichtig. Bei den Cold Leads ist davon auszugehen, dass dieser Personenkreis seine Informationen nur deshalb freiwillig herausgegeben hat, um sich ein bestimmtes Incentive zu sichern. Diese Belohnung kann zum Beispiel in Form eines kostenlosen E-Books oder Rabattgutscheinen an die Verbraucher verschenkt werden. Die Cold Leads haben also vor allem Interesse an diesem Gratisgeschenk. Gleichzeitig kann jedoch nicht unbedingt davon ausgegangen werden, dass sie auch ein ehrliches Interesse oder einen Bedarf für das Produkt oder die Dienstleistung des Auftraggebers haben.
Somit sind Cold Leads im Vergleich zu den Warm Leads wenig wertvoll für die Unternehmen. Denn die Warm Leads geben ihre Kontaktdaten nur deshalb an die Firmen heraus, da sie wirklich an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sind. Je hochwertiger die Leads, desto grösser ist also die Wahrscheinlichkeit, dass die Interessenten auch zu späteren Kunden des Unternehmens werden. Die Geschichte der Lead Generation beginnt übrigens nach dem Ersten Weltkrieg. Denn damals kam das Direktmarketing, aus dem die Leadgenerierung entspringt, zum ersten Mal zum Einsatz. Zu diesem Zeitpunkt wurden die ersten Versandhäuser am Markt aktiv, die natürlich die passenden Leads generieren musste, um ihre Kataloge nach Möglichkeit nur an die wirklich interessierten Kunden zu schicken. Selbst damals nutzte man bereits verschiedene Möglichkeiten, um die Interessenten für sich zu gewinnen. Diese Methoden wurden bis heute natürlich noch stark ausgebaut. Dazu zählen zum Beispiel Coupon-Anzeigen, welche die potentiellen Kunden mit Coupons und Rabatten anlocken sollen. Anzeigen mit einer telefonischen Beratung oder einer aufgeklebten Bestellkarte sind in dieser Branche ebenfalls üblich. Viele Unternehmen stützen sich auf Mailings, die über eine Info-Karte verfügen, mit Hilfe derer die Verbraucher auf Wunsch und/ oder bei Bedarf weitere Informationen anfordern können.
Zunächst einmal gilt es also darum, die Leads überhaupt zu gewinnen. Um dann zwischen den Cold und Warm Leads sondieren zu können, kommen zumeist die Mitarbeiter aus einem Call Center zum Einsatz. Sie rufen die Leads an und können dank ihrer intensiven Schulungen im Bereich Kommunikation unschwer erkennen, ob es sich jeweils um einen interessanten Lead handelt oder eben nicht. Allerdings kann die Überprüfung der Leads dank der neusten Technologien ebenso computergesteuert durchgeführt werden. Zu diesem Zweck wird zum Beispiel das Double-Opt-In-Verfahren verwendet, um sicherzustellen, dass der Lead das Einverständnis für die Weitergabe seiner Daten wirklich gegeben hat. Ein automatischer Check der Daten führt zudem dazu, dass alle Datensätze, die mit offensichtlich erfundenen Angaben versehen wurden, gleich aussortiert werden können. Das wäre zum Beispiel der Fall, wenn jemand angibt in Los Angeles zu wohnen, obwohl es in der Schweiz gar keine Stadt namens Los Angeles gibt.
