Gesprächsleitfaden für Telefonmarketing

Ein Gesprächsleitfaden ist hilfreich für das Telefonmarketing

  1. Erarbeite Dir exakte Kenntnisse über die Produkte oder Dienstleistungen, die angeboten werden sollen. Dazu gehören auch Antworten auf mögliche Einwände.
  2. Erstelle eine Kundenliste mit Ansprechpartnern, die über Entscheidungsbefugnis verfügen. Das werden Deine Zielpersonen, denn nur Entscheidungsträger werden auch bestellen.
  3. Begrüße den ersten Gesprächspartner, egal wer das Gespräch entgegengenommen hat, freundlich und verbindlich.
  4. Ermittle diese erste Kontaktperson und notiere deren Namen und Funktion, um bei eventuellen Rücksprachen auf diese Bezugsperson zurückgreifen zu können.
  5. Formuliere den Anrufgrund so abstrakt und allgemein wie möglich, damit die erste Kontaktperson nicht entscheiden kann, ob Dein Anruf für die Zielperson wichtig ist oder nicht. Details sind nur für die Zielperson bestimmt.
  6. Beim Weiterverbinden notierst Du alle Namen und Hinweise, die Dir von der ersten Kontaktperson genannt wurden.
  7. Begrüße die vermeintliche Zielperson höflich, aber bestimmt. Hinterfrage dann zunächst die Zuständigkeit. Überprüfe, ob die Zielperson befugt ist, Entscheidungen zu treffen.
  8. In der ersten Phase des Gespräches solltest Du zunächst die Neugierde anregen und die Aufmerksamkeit erwecken.
  9. Jetzt stelle die Vorteile und den Nutzen für de3d Männchen roter Wegn Kunden in den Fokus des Gespräches. Danach nennst Du das Kernthema des Anrufes in wenigen klaren Sätzen.
  10. Nun muss die Gesprächsbereitschaft abgeklärt werden. Sollte der Zuhörer offensichtlich derzeit nicht gesprächsbereit sein, vereinbare sofort einen Termin und setze später das Gespräch fort. Erzeuge niemals Druck auf einen potenziellen Kunden.
  11. Wenn Bereitschaft zum Gespräch vorliegt, ermittle nun den Bedarf, um ein spezifisches Angebot erstellen zu können.
  12. Unterbreite dem Kunden ein exaktes Angebot. Dabei sollten Kaufmotive Deine Argumente untermauern. Gängige persönliche Kaufmotive sind Zeitersparnis, Bequemlichkeit, Sicherheit oder Gesundheit oder Gemeinschaftsgefühl. Geschäftliche Motive sind Gewinnorientierung, Imageaufbesserung, Kostensenkung, Neukundengewinnung oder auch Prestigegründe.
  13. Gehe freundlich auf Einwände und Bedenken ein. Sei dabei niemals rechthaberisch oder überheblich. Höre aufmerksam zu, was der Andere sagt und notiere Die die Aussagen. Mache keinesfalls leere Versprechungen. Erzwinge keine Sofortentscheidung, sondern vereinbare lieber einen neuen Termin , um die Einwände zwischenzeitlich klären zu können.
  14. Ziel der Abschlussfrage ist es, eine Entscheidung zu erhalten. Stelle hier nur geschlossene oder alternative Fragen.
  15. Zum Abschluss fasst Du das Ergebnis des Gesprächs kurz zusammen, um die weitere Vorgehensweise zu bestimmen. Vergiss nicht, Dich für das Gespräch zu bedanken und verabschiede Dich freundlich und optimistisch.
Gesprächsleitfaden für Telefonmarketing