Per Telefonakquise neue Kunden zu gewinnen, ist durchaus eine nicht zu unterschätzende Herausforderung. Die Kunst dabei ist es, den Kunden nicht zu stören und sein Interesse zu wecken. Das scheint zwar erst einmal nicht sonderlich schwer, doch das täuscht. Kunden, die unaufgefordert angerufen werden, sind meistens wenig erfreut über die Tatsache und wimmeln den Anrufer gerne ab. Doch mit ein bisschen Geschick ist es möglich, das Telefonat positiv zu beenden.
Telefonakquise – darauf kommt es wirklich an
Entscheidend ist es, dass Sie die Neugierde bei Ihrem Gesprächspartner wecken. Dafür müssen Sie gut ankommen – und das ist wiederum eine kleine Kunst. Versuchen Sie, so echt wie möglich zu klingen. Authentizität ist in der Geschäftswelt eher eine Seltenheit und kommt daher stets gut an. Darüber hinaus sollten Sie nicht monoton klingen, sondern eher eine freundliche Stimmung verbreiten. Der Angerufene sollte hören, dass Sie gute Laune haben. Vermitteln Sie weiterhin ein ehrliches Interesse an der Person, die Sie gerade am Hörer haben. Geben Sie Ihr oder Ihm das Gefühl, dass Sie genau den richtigen Ansprechpartner haben.
Menschen kaufen Emotionen und reagieren auf einen freundlichen Anrufer automatisch viel besser. Langeweile braucht schließsslich niemand. Beim Sprechen kommt es nicht nur auf das „Was“ an, sondern ebenso auf das „Wie“.
Den richtigen Einstieg für die Telefonakquise wählen
Der erste Eindruck ist entscheidend – das trifft auf viele Situationen zu. Vor allen Dingen aber ein Telefongespräch. Wenngleich es hier wesentlich schwerer ist, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Immerhin müssen Sie sich auf Ihre Stimme verlassen und können nicht auf Mimik oder Körpersprache zurückgreifen. Reden Sie eher in kurzen Sätzen und gestalten Sie Ihre Ansprache nicht zu kompliziert. Das möchte niemand gerne hören. Der Einstieg muss stark und positiv gleichermassen sein. Mit einer sympathischen und freundlichen Stimme sollten Sie dafür sorgen, dass die angerufene Person direkt einsteigt und gar keine Zeit hat, ihren Unmut zu äussern.
Das gelingt, wenn Sie den Anfang schon sehr knackig aber direkt gestalten. Erwähnen Sie ganz kurz, worum es geht und dass Sie ein einmaliges Angebot haben. Fragen Sie aber nicht, ob der Anrufer sich dafür interessiert. Versuchen Sie lieber, zu erfragen, welcher Punkt von Interesse ist. Achten Sie bestenfalls darauf, dass der Anrufer keine Chance hat, das Angebot abzulehnen. Denn dann ist das Gespräch in den meisten Fällen schon vorbei.
Wenn Sie geschickt vorgehen, dann ist das Telefonmarketing durchaus dazu geeignet, Kunden zu gewinnen oder dauerhaft an das eigene Unternehmen zu binden. Hier sollten Sie auf jeden Fall möglichst viel Energie investieren und lieber nur ein gutes Gespräch führen, statt Zeit und Energie für fünf schlechte Telefonate aufzubringen.
