Wie alle Dinge, die Erfolg haben sollen, ist bei der Telefonakquise, ein Training erforderlich. Wenn das Produkt klar ist, muss zuerst die Zielgruppe definiert werden. Mit dem Erstellen von quantitativen Zielen entsteht ein leichter Druck, der positive Emotionen auslöst. Dazu wird ein Zeitplan erstellt und schon kann es mit der Kundenrecherche losgehen. Die Unternehmen müssen sondiert und die Ansprechpartner ermittelt werden. Ansprechpartner sollten Entscheidungsträger sein. Ein Skript, als Leitfaden ist hilfreich, wenn es nicht nur stur abgelesen wird. Darin sollten wichtige Fakten enthalten sein, die schrittweise abgearbeitet werden. Telefonieren genau so wichtig, wie die physische Entspannung des Verkäufers.
Der Ton macht die Musik
Mit einem freundlichen Gesprächseinstieg wird beim Zuhörer volle Aufmerksamkeit erreicht. Nach der freundlichen Begrüssung sollten sofort die Fakten in den Fokus gestellt werden. Jegliche Bevormundungen sind schädlich für den Erfolg. Antworten auf Einwände sollten bereit liegen. Höchste Konzentration auf den Kunden ist erforderlich, um seinen Bedarf zu erkennen. Zum guten Gespräch gehört das Zuhören. Der Kunde sollte das Gefühl bekommen, das er im Mittelpunkt steht, nicht das Produkt. Wenn der Zuhörer von den Vorteilen des Produktes überzeugt ist, wird er es kaufen. Also muss der Kundenvorteil das absolute Primat im Gespräch haben. Keinesfalls darf versäumt werden, alle Fragen des Kunden zu notieren und Termine für das nächste Gespräch zu vereinbaren. So erreicht man den perfekten Einstieg in die Telefonakquise.
