Bei der sogenannten Lead Generation geht es um die Gewinnung von Interessenten, aus denen später hoffentlich Neukunden für ein Unternehmen werden. Natürlich muss ein Unternehmen diese Leads erst einmal sammeln, bevor dann weiter sondiert werden kann. Denn nicht jeder Lead hat die gleiche Qualität. Immerhin teilen viele Verbraucher nur deshalb ihre Kontaktdaten mit den Unternehmen, da sie mit einem Incentive belohnt werden. Dabei kann es sich zum Beispiel um ein Gratisgeschenk oder einen Spargutschein handeln. Ob ein ehrliches Interesse an dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung des Unternehmens vorliegt, lässt sich somit noch nicht bestimmen. Dabei macht es für die Firmen natürlich nur Sinn, diejenigen Kunden weiter zu umwerben, bei denen ein reales Interesse oder ein Bedarf für genau das Produkt nachgewiesen werden kann. Genau darum geht es also, wenn die Qualität der Leads bewertet wird.
Das Interesse des Kunden an dem Unternehmen, der Dienstleistung oder dem Produkt ist jedoch nur eines der Qualitätskriterien. Darüber hinaus müssen die Daten natürlich sowohl korrekt als auch aktuell sein, damit die Unternehmen damit etwas anfangen können. Zudem muss der potentielle Kunde in die Überlassungen seiner Daten freiwillig und ganz bewusst einwilligen, damit die Unternehmen diese Leads überhaupt verwenden können. Diese Kriterien sind es also, die bei der Überprüfung der Leads eine wichtige Rolle spielen. Bei den Leads sollte man zudem zwischen den Cold und den Warm Leads unterscheiden. bei den Cold Leads handelt es sich um diejenigen Leads, bei denen kein Interesse vorliegt. Sie haben ihre Daten zwar freiwillig an das Unternehmen ausgehändigt, haben dies jedoch nur getan, da sie im Gegenzug eine Belohnung erhalten haben. Warm Leads würden ihre Kontaktdaten auch ohne ein solches Incentive herausgeben, da sie in der Tat an dem angebotenen Produkt, der Dienstleistung oder dem Konzern selbst interessiert sind. Es sind also nur die Warm Leads, die ein Unternehmen weiter verfolgen möchte.
Um die gewünschte Qualität der Leads garantieren zu können, kommen verschiedene Massnahmen zur Validierung zum Einsatz. Wenn es sich um die Lead Generation im Internet handelt, kann zum Beispiel ein Double-Opt-In-Verfahren verwendet werden. Dies stellt sicher, dass die potentiellen Kunden ihre Daten in der Tat aus freien Stücken an das Unternehmen herausgegeben haben. Zudem können die Datensätze dank der neusten Computertechnologien automatisch überprüft werden. Die inkorrekten Datensätze werden auf diesem Weg gleich aussortiert. Datensätze, bei denen zum Beispiel ein Fantasiename einer Comicfigur oder eine Stadt verwendet wurde, die es in der Schweiz gar nicht gibt, werden sofort aussortiert. Darüber hinaus kann die menschliche Sichtung bei der Qualitätssicherung der Leads hilfreich sein. Zudem besteht die Möglichkeit, dass ein Call Center telefonisch zu den Leads Kontakt aufnimmt, um so herauszufinden, bei welchen Leads es sich jeweils um die Warm und Cold Leads handelt.
